Le blog des études et du consommateur par Nicolas Riou

Nouveaux territoires du luxe... vous avez dit millionnaires ?

On considère généralement qu’il faut 100 000 euros de revenu annuel pour appartenir aux CSP Plus, dans leur définition traditionnelle. Cela a-t-il encore un sens ? Les ménages de cadres qui gagnent environ 200 000 euros de revenus sont-ils toujours la cible de prédilection pour les marques de luxe ? Notamment quand on sait que le premier prix d’une montre comme la Chanel J12 est à 2700 euros ? Les paliers changent : on a désormais les ménages de moins de 90 000 euros, ceux d’environ 200 000 qui constituent la frange supérieure des classes moyennes et non plus véritablement les riches, et les « vrais » riches, caracolant à des revenus annuels proches du million. La notion de CSP Plus ne veut donc plus dire grand chose.

Et ceux-ci se multiplient. On compte 8,2 millions de millionnaires en dollars aux US. Sur les 8M d’habitants à New York, on estime qu’il y a environ 700 000 millionnaires. Il y a de plus en plus de millionnaires, et ils le deviennent de plus en plus jeunes.

La question qui se pose donc aux marques de luxe est de repenser leur cible pour accompagner ce décalage. De savoir comment parler à cette nouvelle cible et comment la séduire. A 1 million d’euros de revenu annuel, le fonctionnement devient très différent, les besoins, les attentes aussi. Cela pose de nouvelles questions.
Qu’est ce qu’un achat plaisir pour cette cible (un bijou, une œuvre d’art, une voyage aux Seychelles en 5 Etoiles…) ? Quel est le champ de concurrence des marques de luxe ?
Quels sont les nouveaux réseaux de socialisation de cette cible, notamment pour les achats statutaires. L’achat est-il réfléchi ou spontané ?
Comment bien comprendre les besoins et les envies de cette cible très internationalisée ? Quelles sont leurs marques cultes ? Qu’est ce qui déclenche l’achat, si ce n’est pas le besoin ? Quelles sont les attentes en matière de service ? Les critères de goût, de jugement esthétique ?

Une foule de nouvelles questions qui donnent du fil à retordre aux équipes marketing des marques de luxe. Encore une fois, les critères de segmentation traditionnels ont du plomb dans l’aile et il faut repenser sa cible, pour inventer le marketing du XXIème Siècle.

Marketing masculin : égérie or not égérie ?

On sait que sur la cible féminine, le modèle des égéries fonctionne parfaitement. En témoigne le succès durable de L'Oréal Paris. Qu'en est-il pour les hommes ?
Un ambassadeur peut-il générer de la projection ou va-t-il susciter un sentiment de rivalité et de compétition ? Une question qui a beaucoup torturé les équipes marketing du groupe L’Oréal qui après quelques expériences malheureuses avec des ambassadeurs trop enfermés dans les stéréotypes du modèle traditionnel (Michael Schumacher pour la publicité Elsève en 1999) a choisi d’abandonner les égéries (lancement de Men Expert en 2004, publicité Biotherm des années 2000-2005) et revient aujourd’hui aux ambassadeurs : Clive Owen pour Lancôme, Michalak pour Biotherm, George Eads le héros de la série Les Experts pour Elsève Intensif… et l’annonce récente du recrutement de Matthew Fox par Men Expert, dont Youcef Nabi, DG de L’Oréal Paris International déclarait à Cosmétiques Magazine qu’il incarne de nouvelles valeurs dans l’univers masculin, « le naturel et la simplicité ». Le choix d'un acteur qui permet de défricher de nouvelles valeurs en restant ancré dans les traditionnelles, la combinaison gagnante ?

Dis-moi ce que tu consommes, je te dirais qui tu es

Ceci est le texte d'un article que j'ai récemment publié dans la rubrique Rebonds du journal Libération, sur les bénéfices psychiques et identitaires de la consommation.

Qu'on le veuille ou non, la société de consommation change. L'envie de consommer est toujours là, mais les moteurs du désir ne sont plus les mêmes que ceux qui ont marqué les décennies précédentes.
Les années 60 ont marqué le premier âge de la société de consommation, celui où les produits correspondaient à des besoins tangibles. On les achetait avant tout pour leur valeur d'usage, la fonction qu'ils accomplissaient et qui améliorait souvent le cadre de vie. Ainsi du réfrigérateur (10 % de la population équipée en 1958, 75 % en 1969), de la machine à laver (10 % en 1958, 66 % en 1974), de la télévision, de l'automobile, des couches-culottes, de la lessive et de bien d'autres encore. Par l'acquisition de biens matériels de plus en plus nombreux, la consommation a permis la transformation des modes de vie et s'est associée à la notion de progrès. En 1963, Edgar Morin écrivait dans le Monde l'entrée dans une nouvelle civilisation, «du bien-être, du confort, de la consommation, de la rationalisation».
Les années 80 ont incarné l'apogée du deuxième âge de la consommation, celui où la valeur d'image se substitue à la valeur d'usage. A l'âge de la dynamique individualiste, les objets ne répondent plus à des besoins collectifs mais se personnalisent. Ils visent essentiellement à différencier leurs utilisateurs. La consommation s'organise selon une logique de signes. Signes de réussite ou d'appartenance à un groupe social. Une voiture, des vêtements de marque, une maison bien équipée agissent avant tout comme des marqueurs sociaux. Ils ne répondent plus simplement à un besoin, mais sont choisis pour leur immatériel, l'imaginaire qu'ils incarnent, souvent construit par la publicité.
Trop souvent, les analystes comme les critiques en restent là. Pourtant, nous sommes entrés dans une nouvelle étape de la société de consommation. Les objets ne répondent plus simplement à des besoins : on n'a généralement pas besoin de changer de voiture ou de lave-vaisselle. Aux logiques d'arbitrage de prix ou de marquage social, s'ajoute un nouveau moteur, d'ordre psychologique. Nous choisissons de plus en plus les marques ou les produits pour le bénéfice psychique qu'ils nous apportent. Et celui-ci est souvent inconscient. Comment faire un choix rationnel quand, dans un hypermarché, on doit arbitrer entre 22 000 produits ?
La logique du désir s'est toujours articulée autour de la notion de manque. Mais ce manque est devenu psychologique. Les objets et les marques comblent des vides affectifs. Avec son fameux «Parce que je le vaux bien», la marque L'Oréal joue sur la satisfaction narcissique et aide les femmes à se sentir plus belles. Elle stimule leur confiance en elles et les aide à se sentir désirables, tout en véhiculant l'idée de contrôle, de maîtrise de soi et de son image. Le succès actuel des marques de luxe repose sur une mécanique similaire, celle du luxe «pour soi» plutôt que du symbole de statut.
Par la multiplication des objets, et des messages, la consommation protège de la panne de jouissance. Il n'y a plus de temps morts, ceux-ci sont comblés par des objets, qui ont une nouvelle fonction, celle de béquille identitaire. En identifiant le modèle de la «consommation compensatoire», les chercheurs anglo-saxons soulignent combien les objets du quotidien compensent des déficits identitaires. Ils deviennent une partie de nous-mêmes, traduisent qui nous sommes, ou qui nous rêverions d'être. Le choix paradoxal d'un 4x4, alors qu'on conduit en milieu urbain, vise avant tout à exprimer sa personnalité, à s'identifier à un style de vie rêvée. Dans une société de cols blancs, on se sent plus libre en Levi's, plus viril en Harley Davidson ! On se sent une meilleure mère en utilisant des couches de marque. On maîtrise son corps et son image en utilisant un nouveau shampooing à forte composante technologique. De même qu'on est plus féminine en Chanel. Les marques cultes développent une valeur ajoutée affective.
Dans une société vieillissante, en panne de repères et de projet collectif, la consommation devient une véritable thérapie. Le discours santé des marques alimentaires, les arguments sécurité des marques automobiles rassurent une société anxieuse et peu sûre d'elle. Les objets nous consolent, nous confirment dans notre existence, ou meublent le vide de sens auquel nous sommes confrontés. Il faut désormais aborder la société de consommation avec une nouvelle clé de lecture, où leur valeur affective l'emporte sur leur fonction.
Auteur de : Peur sur la pub (Eyrolles).